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如何提升小型終端的銷售力

發表時間:2018-05-31 10:17
當蔣介石占領了全國城市地盤的時候,毛澤東的農村地盤漸漸把城市變成孤島;當小米的線上市場飽和的時候,也不得不開拓線下渠道;當大家都把槍桿子指向互聯網江湖的時候,某些做線下渠道賺得比電商多得多;當大家都把槍桿子指向大賣場終端的時候,能賺錢的卻是小型終端。
小型終端的重要性
       顧名思義,小型終端,即小型的終端店鋪。例如零售店、街邊小店、夫妻店、小區店等等。為什么要“論劍”小型終端?小型終端重要嗎??
       小型終端的特點是規模小但星羅棋布,非常適合中小型企業及創業企業的渠道建設,能夠避開市場競爭的火力集中點,實現農村包圍城市。以某取暖桌品牌而言,在某一區域市場60%以上的銷量都是來自小型終端,在電器賣場、生活賣場、家居賣場等大型終端的銷量之和不足40%,可見小型終端的重要性。總的來說,小型終端具備以下四大優勢:?
      1.便于消費者就近購買。小型終端覆蓋面積大,可以和消費者進行高密度接觸,非常方便消費者購買。也因如此,小區便利店近幾年發展迅速,前景不容小覷。?
      2.利潤率相對較高。大型終端對各品牌都會收取高額的費用,如果廠商做不到像格力那樣廠大欺店,在大型賣場是很難做到有利可圖的,而鋪貨到小型終端廠商的議價能力很強,也不必繳納一系列費用,因此,從小型終端所獲得的利潤就要遠高于大型終端。?
      3.現款交易無貨款風險。大型終端基本上都要延付貨款,而小型終端基本都是先打款后鋪貨,這樣一來就大大降低了貨款風險,也能加快廠商現金流轉速度,且能搶占小型終端有限的資金,擠壓競爭對手。?
       4.有利于產品宣傳。小型終端數量眾多,與消費者接觸密度高,直接針對消費者精準投放廣告,時間持久,而且無須廣告發布費用。總而言之,做電器、快消品、日化用品等與生活相關的渠道推廣,忽視小型終端絕對是重大的營銷戰略失誤。
小型終端的銷售力怎么提升?
       既然小型終端很重要,那么該如何提升小型終端的銷售力呢?我大致總結了九個點,具體方法如下:?
      1.打消小型終端老板的顧慮。小型終端都是小本經營,抗風險能力較差,經營比較謹慎,打消小型終端老板的顧慮是第一要素,那么該如何打消他們的顧慮呢?
     (1)給其保障,分擔銷量不好的風險,解除后顧之憂。
     (2)給其信心,從各個方面分析,使之對銷售前景充滿信心。
      2.給予小型終端較大的利潤空間。對于小型終端而言,品牌還是雜牌不重要,重要的是能否賺錢,即便是像寶潔這樣的名牌產品,要調動小型零售商的積極性,也必須要保證小型零售商有合理的利潤空間。薄利多銷并不適合小型終端,因為單個小型終端做到巨大銷量是很難的。因此,要調動銷量就必須要調動小型終端老板的積極性,要調動小型終端的積極性,就應給予小型終端較大的利潤空間。?
      3.對小型終端進行銷量激勵。具體操作如下:
      (1)隨貨附贈。以某取暖桌品牌為例,進貨打款超過××萬元就能送飲水機、破壁機、絞肉機等。
      (2)配貨獎勵。以某日化企業為例,實行洗發水10配1,花露水20配1,空氣清新劑24配1的獎勵政策。
      (3)返點獎勵。例如某品牌產品,月度以供價結算回款累計達到2萬元,則另行給予5%—8%的返點獎勵。
      (4)陳列獎勵。以某取暖桌品牌為例,從當年10月1日至次年2月1日期間,陳列至少8款方桌和至少4款茶幾,則能夠在次年給予一定的獎勵金額。
      (5)店面支持。廠家可以為小型終端提供店牌、裝飾店面以及銷售設備等,既能作為對小型終端的物質激勵,又能與競爭對手形成差異,同時還是非常好的宣傳手段。美的和海爾在這一方面就做得非常到位。?
       4.定人定點定期終端巡視。終端巡視工作如下:
    (1)進行感情溝通。小客情必不可少,聊天除了工作內容外多聊聊生活,小型終端老板有什么要幫忙的盡可能幫點小忙,一來二去小型終端自然會在你的產品上多留點心。
      (2)增強巡視的科學性與系統性。《終端巡視表》《周銷量報表》《產品陳列情況表》《終端網點建設表》等各種終端表以及終端的問題及建議等等,及時整理匯總,這些科學且系統的一手數據資料,往往能夠在策略決策時變得主動。
      (3)指導小型零售終端的銷售工作。包括產品賣點的介紹、推銷技巧、商品的陳列、POP廣告、顧客抱怨處理等工作。?
       5.適當降低小型終端鋪貨密度。小型終端鋪貨密度太大容易打擊其銷售積極性,也很容易導致價格惡性競爭,不利于價格體系控制。如某取暖桌品牌在某區域鄉鎮鋪貨密度為一鎮一點。?
       6.選擇幾款適銷型號。小型終端的空間有限、資金有限,集中資源投放到少量適銷型號上,就如互聯網上的常用打法——“打造爆款”。?
       7.產品陳列搶占眼球。產品陳列要點:
      (1) 陳列位置要靠外側、靠消費者常走的路線,盡可能地曝光在消費者的視線中。
      (2)陳列要整潔、美觀,刺激消費者的購買欲望。?
       8.及時補貨,沒有及時補貨有兩個壞處:
      (1)給競爭對手提供了很好的切入機會,小型終端很可能會擺上更多的競品。
       (2)不能讓小型終端及時打款進貨,降低了廠商的出貨速度及資金周轉速度。
       如何做到及時補貨呢?
    (1)了解小型終端倉庫庫存。
     (2)摸清出貨速度及周轉周期。
      (3)經常進行終端巡視或電話、微信聯系。?
       9.店面包裝營造銷售氛圍。門前地貼、墻柱貼、噴繪廣告、店頭橫幅、吊旗、宣傳立牌、價格立牌、展臺、產品手冊、宣傳單頁、折頁、海報、終端周邊廣告欄、電桿廣告、墻體廣告等。原則是:盡可能多爭取廣告位,廣告VI高度一致,廣告設計及安裝細節嚴格苛刻。


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